3 Säulen der Manipulation

Jeder von uns hat Manipulation schon einmal erlebt, ob bewusst oder unbewusst. Werbung wirkt oft manipulativ, um nur eines von vielen Beispielen der alltäglichen Manipulation zu nennen. Sicher hast du dich schon einmal gefragt, wie Manipulation wirkt und warum die Menschheit immer wieder, oftmals blind, darauf hereinfällt.

Nach dem amerikanischen Sozialpsychologen Robert Cialdini existieren 6 Säulen der Manipulation – erfahre in diesem Blogartikel die 3 Wichtigsten.

 

Reziprozität – Wechselbezüglichkeit

Die Manipulation bahnt sich hier ihren Weg zum Ziel über den Altruismus im Menschen und den damit einhergehenden moralischen Pflichtgefühlen: Wir erhalten etwas, freuen uns vielleicht darüber und möchten aus diesem Grund auch wieder etwas zurückgeben. Der Erhalt der Gegenseitigkeit im sozialen Austausch, was nichts anderes bedeutet als „Geben und Nehmen“. Viele Menschen lassen sich bereits durch kleine Geschenke, wie den Erhalt einer Produktprobe, zu einem Kauf lenken oder allein schon durch einige Tipps der netten Verkäuferin. Hat die Manipulation hier erst einmal den Fuß in der Tür, lässt sich einiges „abgreifen“.

 

Soziale Gleichheit

Fest in der Natur vieler Menschen verankert, ist die Orientierung an der Gesellschaft. Menschen, die uns ähnlich sind und deren Verhalten für uns nachvollziehbar ist, leiten uns in unseren eigenen Handlungen und sind dadurch oft unbewusst an unseren Entscheidungen beteiligt.
Es genügt aber auch schon, wenn viele, uns gänzlich unbekannte Menschen scheinbar von einem Produkt überzeugt sind – der Artikel bei Amazon zeigt eine Verkaufszahl im dreistelligen Bereich und wird auch noch ganz oben gelistet: das kann nur gut sein! Und schon wird zugeschnappt. Mit dem Strom zu schwimmen kann ab und an hilfreich sein, bringt uns aber nicht immer zum Ziel.

HER DAMIT!

 

Autorität

Viele Menschen halten im Leben Ausschau nach einem Leitwolf, ob im Privaten oder im Berufsleben. Personen, die Autorität ausstrahlen, trauen wir einen gewissen Überblick zu. Wir glauben, dass diese Personen in der Lage sind, besser wir selbst, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Oftmals wird nicht beachtet, ob es sich lediglich um eine formale Autorität handelt, oder eine, die auf echten und langjährigen Erfahrungen beruht.
In einer Welt, in der akademischen Graden eine große Bedeutung zugeschrieben werden und in der sich Titel in den Visitenkarten aneinander reihen, spielen autoritäre Führungspersönlichkeiten eine große Rolle. Wir deuten Autorität als Zeichen fachlicher Kompetenz und halten Menschen im Anzug automatisch für seriös – manchmal vielleicht etwas zu vorschnell.

Manipulation lässt sich, wie du siehst, vielseitig und teilweise verlockend einfach einsetzen. Ich rate dir jedoch ganz klar von manipulativer Rhetorik ab. Baue vielmehr vertrauensvolle und partnerschaftliche Beziehungen auf, getreu dem Motto „Ehrlich währt am Längsten“, denn nur so wirkst du langfristig souverän und seriös.

 

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